Tribune publiée le 14/02/2019 sur le site www.agefiactifs.com

Depuis le 1er janvier 2019, le partage du profit est incontournable dans les entreprises de moins de 250 salariés.

Traditionnellement, les conseils des chefs d’entreprise (conseillers en gestion de patrimoine, courtiers spécialisés, experts-comptables) privilégient les dispositifs individuels (assurance vie, Madelin, PERP, article 82) sans adresser les enjeux de partage du profit avec leurs clients chefs d’entreprise.

Oui, mais… depuis le 1er janvier 2019, les sommes versées par l’employeur au titre de

sont soumises à un forfait social de… 0% !

L’objectif du gouvernement est très clair : élargir les dispositifs de partage du profit aux TPE et PME qui sont aujourd’hui sous-équipées (seules 10% des entreprises de moins de 50 salariés ont mis en place un dispositif).

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Ne pas adresser ces problématiques c’est prendre deux risques : être en défaut de conseil vis à vis de son client et fragiliser sa relation commerciale avec son client qui se tournera vers un autre interlocuteur pour l’accompagner.

La question n’est donc plus de savoir s’il faut intégrer ces dispositifs à la stratégie de rémunération des chefs d’entreprise et de leurs salariés mais comment procéder pour intégrer cette dimension à son conseil.

1ère étape : se former

La matière est technique, mais sa maîtrise est très différenciante. L’expertise est la meilleure garantie de l’amélioration du service rendu à ses clients dans la durée dont le corollaire est le commissionnement possible sur encours.

2ème étape : s’équiper pour mesurer dans sa propre entreprise la puissance du partage du profit comme outil de management collectif.

Le caractère collectif n’est pas une contrainte mais un levier managérial.

3ème étape : mettre en pratique

L’étude et la transformation de cas concrets permettent de s’approprier les enjeux métier et commerciaux. Les dispositifs de partage du profit bénéficient d’une efficacité qui les rend incontournables dans toute stratégie de rémunération. Ils constituent également une réponse intelligente et motivante aux revendications de partage de la valeur dans l’entreprise.

Avec la loi #PACTE, Epargne salariale et Epargne retraite seront encore plus imbriquées : les stratégies proposées devront aborder les enjeux conjointement pour éviter les contre-sens.

Quelles perspectives à venir pour la loi #PACTE ?

Il est difficile de déterminer a priori les règles qui s’imposeront sur le nouveau terrain de jeu de l’épargne retraite créé par la loi #PACTE. Voici quelques points saillants que nous anticipons :

  1. le marché va se décloisonner et favoriser les acteurs à compétences multiples:  la frontière entre collectif et individuel disparaît, les solutions bancaires et assurantielles seront concurrentes et complémentaires. Il y aura une prime aux acteurs pouvant accompagner les entreprises et les épargnants sur toutes les dimensions de l’épargne retraite.
  2. le conseil sera (encore) mieux valorisé: #PACTE introduit une nouveauté, la formalisation du devoir de conseil à la liquidation de l’épargne retraite. Rente et/ou capital, comment répondre aux enjeux du risque de longévité ? Pilotage de la dé-cumulation : comment optimiser la fiscalité en sortie, comment construire une allocation d’actifs ? Les conseillers en gestion de patrimoine savent traiter tous ces enjeux, il nous semble évident qu’ils seront les mieux à même de conseiller leurs clients et de capter de nouveaux épargnants en demande d’expertise pour piloter leur liquidation retraite.
  3. le Plan d’Epargne Retraite devient un véhicule universel : le plan d’épargne retraite bénéficiera d’une déductibilité fiscale à l’entrée, d’une sortie en capital qui supprime le frein de la rente, d’une sortie anticipée possible pour acquisition de la résidence principale qui supprime l’effet tunnel. Le PER s’affiche avec ces nouvelles caractéristiques comme un incontournable des solutions de gestion de patrimoine au même niveau que l’assurance vie. 2019, c’est l’année de la retraite.
  4. l’épargnant est le grand bénéficiaire de la réforme: transférabilité renforcée, concurrence accrue entre banquiers et assureurs, réaffirmation du poids des associations, la protection des intérêts des épargnants est au cœur du projet de loi #PACTE.

L’horizon est clair : le gouvernement souhaite développer les mécanismes de partage du profit au sein des TPE et PME et favoriser la diffusion de solutions retraite collectives et individuelles. Les conseillers en gestion de patrimoine et les experts-comptables nous semblent les mieux placés pour saisir les opportunités de ces nouveaux marchés.