Interview avec Olivier de Fontenay, directeur général d’Eres.
Extrait d’un article publié dans Investissement Conseils, le 01/12/2012 « Les atouts de l’épargne salariale »

Investissement Conseils : L’épargne salariale reste un domaine peu prisé des conseillers indépendants. Vous avez pourtant fait le choix de vous développer par le biais de ce réseau de distribution. Quels sont les avantages dont disposent les CGPI par rapport aux conseillers bancaires qui dominent le marché?

Olivier de Fontenay : Le marché de l’épargne salariale est dominé par les banques. Les conseillers de ces réseaux ont une approche axée uniquement sur l’entreprise. Nous avons fait le constat que peu d’informations étaient, au final, données au chef d’entreprise, sur les avantages à mettre en place un plan d’épargne, et aux salariés, appelés à y verser de l’argent. Le plan d’épargne est une enveloppe d’optimisation fiscale et sociale très efficace, cette même optimisation fiscale étant le cœur de métier du conseiller indépendant et au centre des préoccupations de ses clients : il n’y a donc pas de raison pour que le CGPI ne puisse pas aller sur le créneau de l’épargne salariale. La vraie difficulté, c’est qu’il est habitué à s’adresser aux particuliers et pas aux entreprises. Mais il y a de vraies affinités dans la mesure où beaucoup de professions libérales dirigent des structures comprenant quelques salariés et où il est, par conséquent, possible d’aborder la question de l’épargne en entreprise.

IC : En pratique, comment vous y prenez-vous pour aider les indépendants à être efficaces sur ce marché?

O. de F. : Nous avons une offre différenciante par rapport à ce que proposent les banques. Historiquement, nous travaillons avec de nombreuses sociétés de gestion indépendantes, dont certaines sont devenues des poids lourds dans leur domaine. Ces sociétés, qui disposent d’un savoir-faire reconnu, ne sont pourtant pas présentes dans le domaine de l’épargne salariale. Les banques préférant favoriser leur propre gamme de fonds. Nous proposons donc aux CGPI des plans d’épargne multigestionnaires, avec des fonds gérés notamment par Carmignac Gestion, DNCA Finance ou la Financière de l’Echiquier. Les CGPI retrouvent chez nous la transposition en épargne salariale des plates-formes d’assurance-vie individuelle innovantes. Redonner du choix dans les fonds n’a de sens que s’il y a un accompagnement fait par le conseiller. C’est l’atout que peuvent mettre en avant les CGPI. Nous avons aussi développé une offre d’épargne retraite collective (article 83) complémentaire de l’épargne salariale. Les conseillers sont formés pour manipuler les deux offres et s’adapter aux besoins du client.

IC : Avez-vous développé d’autres spécificités pour les aider?

O. de F. : Développer un courant d’affaires en épargne salariale nécessite un investissement en termes de formation. Outre une formation initiale de deux jours, modulable en demi-journées, qui permet d’expliquer les mécanismes de l’épargne salariale, nous actualisons les connaissances de nos partenaires en permanence. Au niveau commercial, nous pouvons les accompagner durant toutes les étapes : avant un rendez-vous avec le client, mais aussi pendant, si le besoin s’en fait sentir, et après, pour gérer tous les aspects service aprèsvente. Nous leur donnons des clés pour mieux appréhender les produits. Par exemple, en épargne salariale, nous suivons les dates de renouvellement des contrats et envoyons des alertes aux conseillers. Avec les contrats article 83, il est possible d’y effectuer des versements individuels facultatifs en vertu de la loi Fillon de 2010. L’avantage étant de pouvoir déduire le versement de son revenu imposable global. Au fond, l’avantage est très proche de ce qui existe au sein des Perp (plans d’épargne retraite populaire, ndlr) et des Madelin, des produits que les CGPI connaissent bien. Une fois qu’ils ont saisi les possibilités offertes par l’épargne salariale, les CGPI se l’approprient plus facilement et la vendent de façon plus efficace.