DEBORY ERES a interrogé les CGP et courtiers (près de 1000 inscrits) aux 50 sessions organisées dans toute la France depuis le début de l’année 2012. Qu’en ressort-il ?

L’inquiétude domine que ce soit chez les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ou chez les courtiers en assurance.

Tous deux redoutent les effets de la crise en général mais chacun a aussi des angoisses propres à son métier. Pour les CGP, les faibles rendements proposés par les produits qu’ils proposent traditionnellement (assurance vie, OPCVM, …) et la fin des avantages fiscaux liés à l’immobilier rendent les perspectives sombres. Les courtiers en assurance de personnes ne sont pas plus à la fête, menacés par les renégociations des clients sur les contrats de santé/prévoyance et les augmentations de taxe. Côté retraite, ils ne peuvent plus tenir leur discours fondé exclusivement sur les fonds en €uros qui offraient rendement et sécurité. Et comme si ça ne suffisait pas, Bruxelles prévoit de remettre en cause leur mode de rémunération.

Dans ce contexte, beaucoup cherchent à diversifier leur activité …

Le succès des séances montre que les CGP se tournent notamment vers l’épargne salariale qui permet d’aborder les clients sous l’angle professionnel et l’épargne retraite (d’entreprise et individuelle) qui offre de belles perspectives pour diversifier leur portefeuille de clientèle. Les courtiers eux, légitimes sur la retraite et les problématiques de ressources humaines, veulent garder une longueur d’avance sur les bancassureurs et se lancent sur l’épargne salariale.
D’ailleurs quand on leur demande les motivations qui les poussent à proposer de l’épargne salariale à leurs clients, les conseillers que nous avons formés répondent :

  • à 52% qu’ils le font pour élargir leur typologie de clientèle à la cible entreprise (alors qu’ils sont habitués à parler aux particuliers).
  • à 48% qu’ils proposent ces plans en raison de l’attrait fiscal du dispositif.
  • à 42% pour diversifier leurs sources de revenus.
  • signalons que pour 13% des répondants, l’épargne salariale est le coeur de leur activité et de leurs compétences.

… et tous se demandent comment s’y prendre.

Selon eux (toujours dans la même enquête), les facteurs qui les inciteraient à en faire davantage sont,

  • la formation pour 41% d’entre eux
  • la mise à disposition de davantage d’outils pour développer les encours pour un peu moins de 40%

Notre conviction est que l’épargne retraite ne s’achète pas, mais qu’elle se vend. Les mécanismes sont complexes, la règlementation évolue en permanence, les chefs d’entreprise ne sont pas au courant des solutions qui existent, de leurs avantages. Pour que les entreprises, quelle que soit leur taille, mettent en place des solutions de retraite à leurs salariés, il faut qu’un conseiller motivé et compétent prenne le temps d’expliquer les enjeux et les avantages des solutions.

Notre vocation est donc de former les indépendants pour les aider à grandir sur un marché qu’ils connaissent mal et les accompagner dans leur démarche, notamment grâce à des outils commerciaux.

Nous insistons beaucoup sur le fait qu’un conseiller ou un courtier doit pouvoir parler en même temps des contrats de retraite de type assurance (article 83, article 39, IFC) et des plans d’épargne salariale de type PEE ou PERCO. Evoquer l’un sans l’autre est un défaut de conseil dans la mesure où les plafonds de déduction sont les mêmes. Pourtant nous sommes peu sur le marché à mettre en pratique ce discours. Les banquiers traditionnels continuent à parler d’épargne salariale et les assureurs à parler assurance. Quant aux bancassureurs, ils ont parfois le droit de partager les mêmes bureaux que leurs collègues de l’épargne salariale, mais les équipes restent différentes sur le terrain.

Notre équipe dispose de la double compétence indispensable entre épargne salariale et retraite.
Ce sont les mêmes personnes qui parlent des deux sujets que ce soit dans les équipes commerciales et dans les équipes d’après-vente (middle office commercial). Il a fallu plusieurs années pour que nos équipes soient au meilleur niveau dans les deux domaines et nous continuons à apprendre tous les jours. Nous faisons évoluer nos produits chaque année en fonction des retours d’expérience et des conseils de nos partenaires qui pour certains sont aussi de véritables experts.

Enfin nos partenaires apprécient notre « impartialité ».
Nous ne sommes ni banquiers, ni assureurs, nous sommes assembleurs de solutions et peu importe qu’un conseiller prescrive un PEE, un PERCO, un article 83 ou un article 39, du moment que cela correspond au besoin du client. Mais ça nous n’avons pas besoin de l’expliquer à nos partenaires, ils savent que leur relation avec un client ne sera durable que si leur conseil est impartial.