Extrait de l’article de Laurent Blanchet, expert-comptable associé ADECIA, diplômé de l’AUREP « expert en gestion de patrimoine ». Article publié dans la Revue Française de Comptabilité, N°514 Novembre 2017.

La gestion de patrimoine consiste à apporter un conseil individualisé portant sur l’analyse des biens détenus et sur les modalités de leur transmission.

Objet de la gestion de patrimoine

Cette démarche, assez large, pourrait être résumée en trois points.

  • Analyse civile

Elle met en exergue à qui appartient le patrimoine, à qui il sera transmis et à quel coût. Cette approche permet de vérifier que les objectifs de chacun sont assurés et si besoin, de mettre en place les mesures adéquates. Bien trop souvent, les transmissions sont subies et les conséquences désastreuses (absence de protection du conjoint, coût fiscal de la succession,…). Il s’agit donc ici d’une démarche d’anticipation. Le droit civil offre de nombreuses possibilités, encore faut-il savoir les choisir.

  • Analyse économique

Elle consiste à étudier la répartition du patrimoine entre les différents supports possibles (immobilier, assurance-vie,…) et analyser leur rentabilité. Si l’épargnant exprime un désir à détenir tel ou tel actif à un moment de sa vie, cette jouissance évolue naturellement dans le temps. Des arbitrages sont donc nécessaires, selon le cycle de vie. Par exemple, la détention en direct d’immobilier de rendement est-il judicieux lorsqu’on atteint un certain âge? Rien n’est moins sûr.

  • Analyse fiscale

Bien que cet aspect fiscal soit ouvert la préoccupation majeure de nos clients, cette analyse ne doit pas être la priorité. Lorsque le patrimoine aura été organisé sur le plan civil, lorsque les actifs composant le patrimoine auront été validés, nous pourrons alors étudier l’optimisation fiscale (impôt sur les revenus, ISF). Trop souvent, la gestion de patrimoine est associée à la recherche de l’investissement défiscalisant, ce qui peut être une erreur.

Destinataires

La demande est très variée : ménages, chefs d’entreprise, personnes âgées,…Nous sommes confrontés aujourd’hui à des problématiques de vie complexes (familles recomposées, allongement de la durée de vie, dépendance), tout cela dans un environnement économique et fiscal terriblement instable et difficile à comprendre « seul ». Il est indispensable de se faire accompagner dans ces démarches d’optimisation patrimoniale. Un bon conseil en gestion de patrimoine est un conseil qui réduit les incertitudes du client.

Rôle de l’expert-comptable

En tant qu’expert-comptable, nous connaissons notre client et ce dernier nous fait confiance. Nous maîtrisons son outil professionnel et sommes capables de l’évaluer. Nous savons où il veut aller en tant que chef d’entreprise, ses orientations futures. Nous sommes en mesure de comprendre ce dont il aura besoin dans l’avenir, compte tenu de ses aspirations personnelles, professionnelles. Son environnement familial ne nous est pas non plus inconnu depuis toutes ces années de partenariat…Qui de mieux placés que nous, experts-comptables, pour accompagner nos clients dans cette démarche patrimoniale individualisée? Pourtant, il faut noter que trop peu d’experts-comptables entreprennent une dynamique de spécialisation en gestion de patrimoine. Par manque de temps? Par manque de compétences? Parce que nos missions de base leur suffisent? Ces questions méritent d’être posées, surtout dans un monde qui bouge et qui n’épargne aucune profession.

Développer la mission au sein du cabinet

  • Organiser des équipes spécialisées

Le développement de missions de gestion de patrimoine nécessite l’organisation d’un pôle Gestion de Patrimoine au sein du cabinet. L’adhésion de chaque associé, de chaque expert-comptable est indispensable. Il faut être convaincu et pleinement partenaire d’une telle démarche, afin de pouvoir proposer ce nouveau service à chacun de ses clients. Au fil de chaque conversation, il est finalement très fréquent d’aborder ce domaine.

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L’expert-comptable et le pôle Gestion de Patrimoine interviendront ensemble et de façon transversale. Cette complémentarité est indispensable sur des sujets aussi techniques et nécessitant la confiance du client.

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  • Définir des cibles

Nos clients adhèrent pleinement à cette démarche à partir du moment où ils y trouvent leur intérêt. Il faut avant tout leur faire savoir que nous sommes en mesure de leur proposer ce conseil, puis ensuite leur expliquer la démarche.

Les cibles peuvent être diverses selon les thèmes que l’on souhaite mettre en avant :
– conseil pourtant sur le régime matrimonial pour les clients non mariés, ou pacsés;
– réflexion pour l’anticipation d’une transmission patrimoniale pour les clients âgés de plus de 50 ans;
– accompagnement pour les clients ayant cédé leur entreprise.

Définir des cibles ne sera pas le plus difficile à part du moment où l’offre de services est clairement définie. Encore une fois, nous connaissons parfaitement bien nos clients; nous savons ce dont ils ont besoin, encore faut-il prendre le temps d’aborder le sujet avec eux.

  • Mettre en relation

Une fois les équipes en place et les cibles bien définies, la mission peut être présentée au client.

Les sujets abordés sont souvent très techniques. L’expert-comptable doit être en mesure de lui expliquer la démarche en développant des supports de communication concrets sur des sujets bien précis. L’idéal pour lancer la discussion est l’entretien bilan. (…)

Des « soirées patrimoniales » peuvent également être organisées. (…)

Enfin, de façon plus générale, la circularisation par mail peut être évoquée. Même si le conseil patrimonial doit résulter d’une démarche personnalisée, une telle diffusion a le mérite de faire connaitre cette mission que nos clients n’auraient sûrement pas pensé à confier à leur expert-comptable. La campagne fiscale en matière d’impôt sur les revenus et l’ISF peut être l’occasion de communiquer.

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Article publié dans la Revue Française de Comptabilité, N°514 Novembre 2017.