Structurer le conseil en épargne salariale au sein d’un cabinet d’expertise-comptable

Face aux évolutions technologiques et réglementaires, l’expert-comptable doit évoluer à la fois sur sa façon de communiquer et sur la nature des services qu’il doit mettre à disposition de ses clients chefs d’entreprise.

Dans ce contexte, l’épargne salariale, excellent outil d’optimisation de la rémunération et de la retraite du dirigeant, constitue un excellent service que l’expert-comptable doit proposer dans sa palette.

Comment structurer l’offre ?

L’expert-comptable ne peut plus se contenter de conseiller son client uniquement sur le bien fondé de la mise en œuvre de tel ou tel dispositif d’épargne salariale. En effet, l’avis de l’expert-comptable est très souvent sollicité quant au choix de la solution produit et lors des différentes phases de mise en œuvre : détermination de la formule de calcul de l’intéressement et de la participation, préparation des bulletins de versement, établissement des déclarations sociales, choix des supports d’investissement, etc.

Une bonne articulation entre la phase de conseil en amont et la phase de déploiement du dispositif retenu s’avère essentielle. Ainsi, l’expert-comptable doit pouvoir proposer une solution complète à son client.

Trois structures d’exercice permettent actuellement de satisfaire à cette exigence:

  • Le partenariat

L’expert-comptable établit un ou plusieurs partenariats avec des « distributeurs » CGP, courtier, ou banquier qu’il va préconiser pour mettre en œuvre le dispositif d’épargne salariale retenu. L’expert-comptable devra veiller à organiser des échanges d’informations périodiques avec le partenaire afin de s’assurer du respect de la stratégie définie en amont. Ce mode d’exercice a l’avantage de la simplicité pour l’expert-comptable qui délègue la mise en œuvre à ses partenaires. En contrepartie, il devra accepter de «partager » la relation client, d’où la nécessité de bien délimiter les contours du partenariat.

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  • L’association

L’expert-comptable peut choisir de s’associer avec un CGP (ou avec un courtier, ou un banquier) dans une structure commune qui aura pour objet de développer l’activité patrimoniale auprès de la clientèle de l’expert-comptable. L’intérêt de ce mode d’exercice est de proposer au client une solution complète, du conseil à la mise en œuvre, via une seule et même entité. Néanmoins, l’expert-comptable devient, de facto, fortement dépendant des solutions proposées par son associé CGP. Par ailleurs, la question de la répartition équitable des tâches et de la rémunération n’est pas une mince affaire. L’association est un mode d’exercice qui peut fonctionner si les associés sont parfaitement en phase… à manier avec précaution.

  • La structure ad hoc

Cette structure permet à l’expert-comptable de conserver la pleine maîtrise du conseil donné au client, de la préconisation jusqu’à la mise en œuvre. L’expert-comptable peut ainsi choisir librement ses fournisseurs de solutions et le mode de facturation qu’il estime le mieux adapté à la typologie de ses clients. Cette structure est plus complexe à mettre en œuvre car la vente de produits financiers est soumise à une réglementation très stricte. Ainsi, la création d’une structure ad hoc nécessitera, pour la majorité des experts-comptables, l’obtention préalable d’un diplôme validant tel que le DU Expert en Gestion de Patrimoine de l’Université de Clermont-Ferrand.

Comment facturer le conseil en épargne salariale ?
La facturation doit être adaptée à la prestation rendue et au mode de facturation habituel du cabinet.

La prestation de conseil qui consiste à :
1.    Définir le besoin
2.    Identifier la ou les solutions d’épargne salariale
3.    Préconiser une ou plusieurs solutions produits

Peut être facturée comme une mission classique : lettre de mission avec honoraires au temps passé.

La mise en œuvre de la solution préconisée peut être facturée comme suit :

  • En structure « partenariat » : Honoraires d’accompagnement à la mise en œuvre (participation aux réunions avec le partenaire, revue des accords et contrats, détermination de la formule de calcul, etc.)
  • En mode « association » et « structure ad hoc » : la rémunération « traditionnelle » des intermédiaires financiers est de trois ordre :
    – Des frais de dossier à la souscription (entre 500 € et 1000 € environ pour un dispositif d’épargne salariale)
    – Des droits d’entrée sur chaque versement (entre 0% et 5% environ)
    – Des commissions sur encours (entre 0,3% et 1% environ en fonction de la nature des supports investis)

Conclusion

Le conseil en épargne salariale doit faire partie intégrante de la palette de services « de base » de l’expert-comptable. En effet, outre le fait qu’il réponde à un réel besoin du client, il permet de diversifier l’activité de l’expert-comptable et d’augmenter son chiffre d’affaires.

L’expert-comptable doit structurer efficacement son offre (partenariat, association, structure ad hoc) afin de conseiller à son client le dispositif d’épargne salariale qui convient mais également de pouvoir l’accompagner dans la mise en œuvre du dispositif retenu. Les structures de type « association » connaissent actuellement un développement certain, mais posent des problèmes en matière d’indépendance. La tendance générale à la déréglementation et au « full service » favorisera probablement le développement des structures ad hoc qui offrent davantage de possibilités à l’expert-comptable. En attendant, le développement de partenariats reste une alternative simple à mettre en œuvre à condition de veiller à bien délimiter le champ d’action du partenaire et à organiser les remontées d’informations.

Jean-François Bernard
Expert-Comptable